外贸报价引导的三个理念

新手外贸业务员对报价的处置流程往往对比简单：上级经理给个价钱就往外报价，客户还价就汇报给上级经理，业务员基本上就是个“传声筒”。可由于客户和公司彼此不了解详情，简单“传声”很难取得交易效果。这样的情形，突出显示在哪些强调低价的客户询盘上。所以，业务员磨练到一个阶段以后，就要争夺上个层次，逐步变被动为主动，多尝试着去“引导”客户和公司，增进生意的达成。

这种“引导”基于三个理念：

1．价钱是活的。依据订量的大小，生产期的安排，运输方法和付款

方法的不同，会有很大的差异。同时，一个产品的成本构成是繁琐的，某个零部件或者加工程序转变一下，往往能够带来相当幅度的成本变动。

2．客户不一定会固守其对产品的要求。特殊是消费类、工艺类产品。比如本来计划订1000个的，如果谈得好，客户有了信念，可能最终会增长到5000个。或者本来客户希望是全金属制品，而最后可能为了获得低价，接收类似于“外部金属而底部及内部采用树脂或塑料部件”这样的建议。通过这样的变通建议，双方在价钱上就可协调了。

3．公司不一定会固守所谓的产品价钱底线。特殊是产品款式多的工厂，销售部门多半只能事先预估大致成本，加上预期利润成为报价底线。可实际上，这种报价底线的变数很大。比如说，下个月是生产空档，为保持生产，可能微利甚至平本也接单。或者资金紧张，急需一笔钱来周转或一份信誉证来贷款。利用这些变数，业务员不但缓解了工厂的窘境，也达成了本来无望的交易，获得业绩。