外贸虚盘报价的实战之"留尾"的虚盘

一个初次接触的客户来讯问价钱，如何应对？

大的产品，如日用消费品、工艺品等。不分析市场和客户情形而固守一多数情形下，外贸报价的尺度非常灵巧，特殊是哪些利润空间对比个价位的报价往往会丧失很多成交机遇。生意是谈出来的，“漫天要价，就地还钱”能力孕育无穷商机。基本的原则，一般是对欧美发达国家市场报价略高，发展中国家或落后地域报价略低。就产品而言，则是老款式产品价低，惯例产品价位中等，新品略偏上。

对于新客户询盘，我们对客户的具体订购要求、心理价位等尚不了解，价钱报低了，即使成交也利润不多；价钱报高了，可能会吓跑客户错失机遇。同时也不排除有竞争对手冒充客户刺探商业情报的可能。因此价钱方面需谨慎看待，虚虚实实。

对初次接触的客户，最好不要用“quote”这样正规的词来报价，轻描淡写的“price”足矣。甚至不涌现price字样亦可，成为一个“虚盘”。而虚盘的要点是一定要留个尾巴来“钓”客户。常见的如规定一个最低订货量，作为以后讨价还价的筹码之一；虚盘后面补充说明，“上述价钱为参考。如您所懂得，依据订货量、交货时间和付款方法的不同，价钱会有很大的差别有时甚至会有高达10％的折扣。”云云。

从这种“留尾巴”的方法，就演变出两种常见的报价技巧：“低价留尾”和“高价留尾”。

所谓低价，指的是接近成本价钱，利润不高的报价，靠“跑量”来保持；高价则是预期较高利润的价钱了。

“低价留尾”，就是报个低价，但规定一个对比大的起订量，甚至大大高于你所估计的客户可能的订购量也没有关系，关键是用低价勾起客户兴致，又为将来的涨价提供顺理成章的根据——订量不够，价钱当然要贵一点。

“高价留尾”，就是报高价后，故意规定一个小的订货量（估计客户不难达到的量），并承诺如果超过此量，价钱会有折扣。此外，表示依据付款方法等的不同，可给予较大优惠云云。总之，漫天要价，但鼓励客户就地还钱。

用低价法还是高价法，视客户的情况而定。一般说来，可以先在网上检查一下客户的情形，如果发觉客户有大范围的网站和分支机构，或者在网上大肆分布求购信息，这样的客户最好用低价法，因为你会有很多竞争者，刚开始价钱一高，客户理都不理睬你。反之，对哪些不熟行的中间商，可以用高价法，并且在往来信函中主动介绍“内行的”产品技术情形，故意把情形搞繁琐，给客户一种“这个产品很有讲究，外行容易受骗”的感到，最后，争夺利用客户“花钱买个稳妥”的心态，多挣一点。

此外，回复询盘的时候除价钱外，尽可能在回信中附上一些关于产品的材料，比如包装情形、集装箱情形、产品图片等等。这样做的目标是首先给客户一个关于价钱的概念，然后通过介绍关于产品的基本情形及行业动态，让客户强烈感到到跟你接触无论是否成交都能够了解产品信息，“值得联系”。须知，除非是一锤子买卖，否则初次与客户打交道，成交是第二位的，细水长流，设法激起客户“坚持联系”的欲望才是最主要的。

有些客户询盘的时候对比空泛，既无具体款式，又无订购数量、目的市场等能够用来衡量及调整价钱的参数。这时候不能坐着干等客户表示“明白意向”，要设法引客户说出他的目标。比如，泛泛地报个FOB价之后，告知客户“请告诉您所需要的目标港，我很乐于折算一个CNF价钱给您做参考”；又或“请告诉您可能的订购量和交货时间，我看看是否能给您一个好价钱或折扣”。这样一来，就获知了客户的基本材料信息，再依据这些信息有针对性地调整报价，有的放矢，增进成交。