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外贸老业务员的报价技巧

李小姐李小姐 2024年04月11日 外贸外贸业务员

在了解了价钱构成和盘算方法以后,我们就能做到心中有数,可以运用技巧与客户讨价还价了。

外贸老业务员的报价技巧

外贸的报价有其特别的规定。理论上一个正式的外贸报价,不但应有完全的价钱术语表达式,还应包含品名、价钱有效时间、可供给的数量、交货时间等。例如:

Cannedwholemushroom24x800gDia.2.5cm~3cm………………货物描写

USD16.50/CTNCNFROTTERDAM……………………………………………价钱

MINORDER2FCL……………………………………………………最低订货量

Deliveryafter30thDec…………………………………………交货时间

Offervalidbefore20thDec……………………………………报价有效期

这样的报价叫做“实盘”(firmoffer),理论上具有相当的效力,一旦客户接收,报价方不可更改。因为这样的报价几乎涵盖了合同的基本要素。之所以规定价钱有效时间,是思考到国际市场的波动。另一方面也有助于催促客户早日定夺。

不过,出于灵巧和讨价还价思考,除了初次接触想显示正规以外,实际操作中多数情形下会有意无意漏掉一些要素,使格式不完全,成为无最终效力的“虚盘”(non-firmoffer)。发虚盘可以给双方留下较多的讨价还价的余地。

灵巧运用虚盘,是外贸会谈的基本技巧。比如,在报价之后,如果客户没有积极回应,不妨发一个较低价钱的虚盘以试探客户的想法。如客户有兴致了,再调整一下出货量,薄利多销,也可视情况故意延长或缩短交货时间,以利于我方安排,勤俭交易成本,弥补降价损失。还可以几个产品组合报价,取盈补亏,相互调剂。

反过来,客户也会试探我们。特殊是在初次接触的时候,客户往往会讯问一堆产品,实际上只想要其中一种或几种,这时候报价就要当心了,除非明白数量,否则不要轻易应用搭配报价。因为搭配报价通常不会告知客户我们的真实意图,而万一最后客户只要低价的不要高价的,我们就吃了哑巴亏。

还有一种情况,就是客户明明是行家里手,熟习市场的,却故意讯问一些到处都能买到的老款式传统产品。这时候对方很可能是在试探我方的经营作风和报价水分﹣因为这些产品很容易在其他供给商那里得到报价,以作比对。老产品一般利润不会高,如果我们心存侥幸,对这些老产品报价过高,会给客户传递错误信息,影响客户对真正感兴致的产品的交易积极性,或以为我方价钱很虚而拼命杀价,难以成交。

报价可以是虚盘,但到最后确认价钱的时候则一定要是实盘的格式,即价钱与数量、交货时间、货款结算方法等等捆绑在一起确认。否则,客户以大数量低价钱订货,最后却迟迟不出货,我方的仓储费用和生产费用增长累赘,薄利多销的初衷完整失去了意义。

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